當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓-->詳細內(nèi)容 商業(yè)模式之隨想（一） 作者：周云 日期：2012-12-8 字體：[大] [中] [小]

    中國在發(fā)展，中國特色市場營銷理念也在不斷變化，從央視模式，整合傳播，渠道為王，系統(tǒng)制勝，到商業(yè)模式受到火熱追捧。近幾年，商業(yè)模式已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風險投資者嘴邊的一個名詞。幾乎每一個人都確信，有了一個好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。什么是商業(yè)模式，也就是企業(yè)賺錢的辦法，廢話少說，先上案例。
     先從麥當勞說起，有人說麥當勞賣洋快餐，有人他賣歡笑和快樂，有人說它其實是地產(chǎn)商。
     其實麥當勞一直沿用“朝兩個截然不同的方向賺錢”的經(jīng)營辦法。除
了通過特許加盟收取約占銷售4％的特權收益外，還通過房地產(chǎn)運作得到相當于10％銷售額的租金。租金收益高于特許收益，也是麥當勞長期以來選擇以超過任何人想象的速度圈地、建設和開新店來追求利潤的原因。
     再詳細的說明一下，麥當勞的全美萬家店鋪中，60％的所有權是屬于麥當勞的，另外40％是由總公司向土地所有者租來的，麥當勞租地時定死租價，不允許土地所有者在租約內(nèi)加上“逐年定期漲價”條款，但在出租給加盟者時，卻把所有的保險費、稅費加了進去，并根據(jù)物價上漲情況，理直氣壯地向加盟分店逐年收取漲價租金。這其中的差價有2至4成。
    　　當餐廳生意達到一定水準后，各店還要繳付一定營業(yè)額百分比給麥當勞，叫做“增值租金”。麥當勞不僅由此賺到了40％的利潤，而且還可以通過房地產(chǎn)來控制加盟者完全依附于總部。在麥當勞的收入中，有1/4來自直營店，有3/4來自加盟店，而總收入的90％來自房租。
    　　這就是麥當勞的贏利模式，不是賣漢堡包，而是賣房地產(chǎn)賺錢。麥當勞的企業(yè)本質(zhì)、核心價值卻是房地產(chǎn)。
     最近，我一哥們大罵廣州天河員村那家天懿理發(fā)是騙子，哥們?nèi)ダ戆l(fā)，一看門口價格牌，洗剪吹按摩洗臉20元，門面也漂亮，洗頭的小妹妹一個個賽天仙，店里人頭攢動，哥們兩腳開始走不動了，先洗個頭，OL制服的洗頭小妹，鵝蛋臉，哥們神情開始恍惚了
     在小妹妹的忽悠下，辦了一張3000元的會員卡，說可以3.8優(yōu)惠，享受美發(fā)，護理，美容按摩等多種服務，當然那哥們也弄來了妹妹電話，只是進展緩慢，短信總是有去無回。
     哥們開始后悔了，因為一個男人，無非理個發(fā)洗個頭而已，根本用不著那么多護理美容服務。
     天懿的商業(yè)模式上參照了永琪美發(fā)連鎖的商業(yè)模式，模式如下，基本的服務項目低價方式納客，吸引人氣，采用“服務營銷”的方式推銷會員卡，會員卡推銷人員低底薪，靠會員卡提成生存，延伸服務虛高的價格，網(wǎng)狀發(fā)展，迅速布局大量的店面，并且每家店面都通過優(yōu)惠政策開發(fā)大量的預付費會員，從掌控終端的角度來看其掌握了強大的下游鏈，擁有如此巨大的固定客戶群，就可以再通過對上游的產(chǎn)業(yè)延伸，來自行生產(chǎn)(或OEM)相關的美容消耗品或者規(guī)模采購來控制成本。
     總結：其實永琪，天懿和麥當勞商業(yè)模式有異曲同工之妙，那就是掌控盈利的核心資源，而不是單純從消費者需求開始建立商業(yè)模式的，麥當勞掌控的商鋪資源，永琪掌控的是消費群體和現(xiàn)金流資源。
     前幾天聽講座，聽到這樣一個案例，佛山一座爛尾樓，老板想把他裝修為酒店，但面臨裝修成本高和后期的客源來源問題。
     按照一般操盤思路，先要基本確定酒店定位，如經(jīng)濟型酒店或者星級酒店或者美食酒店或者產(chǎn)權式或者溫泉度假酒店等等，老板先墊資裝修，然后招聘員工，通過營銷團隊銷售來解決客源問題。但這種看似穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式解決不了成本問題，在酒店競爭激烈的珠三角地區(qū)客源問題也難以保證。
     有人提出一種思路，搞一家陶瓷文化酒店，大家都知道，佛山是南國陶都，陶瓷企業(yè)遍地，
     因為佛山陶瓷企業(yè)都有自我進行品牌傳播的需求，直接把酒店定位為陶瓷文化酒店，讓陶瓷企業(yè)直接對酒店的房間和酒店區(qū)間冠名，如東鵬房，新中源房等等，陶瓷企業(yè)出瓷磚對酒店房間或者外立面進行裝修。我們知道，佛山陶瓷企業(yè)每年大量的產(chǎn)品過剩，可以低成本提供裝修材料。
     佛山陶瓷企業(yè)每年舉行大量發(fā)布會，經(jīng)銷商大會，行業(yè)會議，陶瓷企業(yè)可安排其經(jīng)銷商，自己企業(yè)參會者住自己贊助的酒店房間，酒店無形中也解決了酒店客源問題。
     對于陶瓷企業(yè)，低成本提供裝修材料，滿足了品牌宣傳的需求。
     對于酒店，大大降低裝修成本，也解決了客源問題�？芍^天作之和。
     有人把創(chuàng)意進行延展，中國不同地域有不同的特色產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)，如江西贛南柑橘，我們可以搞一個柑橘文化酒店，云南盛產(chǎn)煙草，可以搞一個煙草文化酒店，四川產(chǎn)美女，美女文化酒店，景德鎮(zhèn)產(chǎn)瓷器，搞一家瓷器文化酒店等等，模式創(chuàng)意無限。
     總結：該創(chuàng)意運用的是商業(yè)模式中的“平臺搭建模式”，搭建平臺，整合資源，多方受益。
     最后從商業(yè)模式層面講講策劃公司自身納客的問題，對于中國的策劃公司，這個時代是個最好的時代，中國經(jīng)濟高速發(fā)展，中小企業(yè)對策劃的需求日益劇增，這個時代也是個最壞的時代，經(jīng)歷奧美失手中國 麥肯錫兵敗實達，折戟康佳、樂百式、王府井百貨的行業(yè)洗禮，中國的智業(yè)公司已經(jīng)被徹底打下神壇，策劃公司也不例外，甲乙雙方的信任度降到歷史冰點。
     當多家策劃公司被企業(yè)反復挑選時，信任度無非就是致命殺器。因為一般公司知名度和影響力和采納，葉茂中這些級別公司的影響力差距甚遠。如何提升策劃公司的簽單率是策劃公司老板頭疼的問題，有人說靠漂亮的網(wǎng)站，漂亮的辦公環(huán)境，獨創(chuàng)理論，靠關系，現(xiàn)場老板的溝通能力，其實單靠這些不夠的，有人說靠總監(jiān)或者老板靠專業(yè)水準，但由于策劃行業(yè)跨度大，真正懂策略，懂營銷，懂實戰(zhàn)的人才鳳毛麟角。短時間快速提升專業(yè)也不現(xiàn)實。
     當企業(yè)負責人和策劃公司負責人在辦公室一對一的談判或者提案時，企業(yè)往往帶著半信半疑的，或者諸多疑惑的心態(tài)和策劃公司交流，當策劃公司負責人現(xiàn)場不能給企業(yè)老板小小震撼，或者解決部分小小心理障礙，談判的成功幾率極低。
     愿望星橫空出世，當愿望星引入“臺上演講，現(xiàn)場咨詢，提問答疑，現(xiàn)場簽單”的會銷模式，，成功避開了冷靜而挑剔的談判環(huán)境，把企業(yè)負責人置入了一種狂熱的環(huán)境中，所以，愿望星某階段成功了，曾經(jīng)創(chuàng)造單場銷售幾千萬的奇跡，比一些策劃公司幾年的營業(yè)額都多。
     當然，華紅兵被打，廣州公司解散這是后話，我們承認，愿望星的后續(xù)跟進及其真正服務的質(zhì)量極其糟糕，嚴重破壞行業(yè)生態(tài)，但單從賺錢的速度來說，一般策劃公司只能望塵莫及，這就是商業(yè)模式的魔力。     
     總結：愿望星運用了商業(yè)模式中“消費者關鍵需求解決模式”會銷模式，成功解決策劃公司納客的信任度低的問題，用氛圍一定程度上解決了信任問題。同樣還有服裝行業(yè)的快時尚模式，運用生產(chǎn)，采購，設計，物流等系統(tǒng)體系成功解決“白領追求前沿流行時尚，但不愿多掏錢”的關鍵需求。眼鏡直通車模式，成功運用選址，成本控制解決了“消費者需要好眼鏡，但不想多掏錢”的關鍵需求。
     所以，當廣告人總喜歡把品牌當成戰(zhàn)略掛在嘴邊，理想主義的認為只要搞好的品牌定位和傳播就解決了全部問題，營銷人總把渠道，終端這些戰(zhàn)術層面的東西掛在嘴邊，認為執(zhí)行力才是王道，管理咨詢公司喜歡拼湊模塊，認為模塊才是系統(tǒng)時，商業(yè)模式時代已經(jīng)悄悄來臨。當然，上述案例不是商業(yè)模式的全部，期待與廣大同行共同深入交流探討。  


周云，品牌策劃專家，專注OTC，快消，白酒，旅游行業(yè)的營銷策劃研究，致力于品類戰(zhàn)略，定位論，消費時機理論等策略工具的理論研究及營銷實踐，推崇大道至簡和實效策劃的策劃理念。曾服務貴州興義萬峰湖景區(qū)，廣西三娘灣景區(qū)，桂林三金，九江雙蒸酒，丹姿日化，樓蘭陶瓷等本土品牌。